在汽车后市场，门店老板最常思考的问题，一定少不了怎么来控制成本和提升单工位产值。在微利时代，有门店却可以一年节省机油费60万，更换刹车油单工位产值提高7倍。

  日前，汽车服务世界采访了士商（上海）机械有限公司国内事业总经理郑丽丽女士，听她讲述士商集团在国内后市场的布局发展。

  从大学毕业就进入到士商集团工作的她，见证了士商从贸易向制造战略转型，对智慧化设备赋能后市场升级、助力终端门店降本增效，有自己的深刻理解。

  在国内后市场领域，提到流体传输设备的制造企业，大家对于士商集团的名字可能并不熟悉。但事实上，这家企业已经有近30年的历史了。

  总部位于上海闵行区都会路118号的士商集团，是一家综合型制造企业，集研发、制造及销售一体化服务，致力于成为全世界最优秀的工具和设备供应商之一。

  多年以来士商深耕海外市场，以市场为导向，以客户为中心，产品畅销全球45个国家及地区，在全球市场为众多国际大牌提供OEM服务，国外市场认可度高，在法国士商产品的占有率高达50%。

  1994年士商起步于中国台北，同年在大连设立办事处；1997年在上海成立士商机械。在此阶段，士商集团的主体业务是出口贸易。直到1999年，公司从贸易向制造战略转型。

  在随后十多年的发展历史中，士商集团在上海建立生产基地和研发基地，并先后在浙江湖州，山东青岛、越南等地分别建立制造基地，厂房占地面积逾10万平方米。

  通过引进欧洲技术和自主创新，士商企业具有机械精加工、自动化设备、冲压焊接、喷涂、注塑等深加工能力，产品涵盖绕管器/绕线器、流体输送设备、燃油输送系统、海德力液压油缸及控制阀等产品。

  其中Lubeworks路博，则是士商集团在汽车后市场油液管理设备领域布局的品牌。

  在转型制造业后，士商充分的利用和发挥早期做外贸出口的优势，建立了以外贸业务为导向型的模式。从2017年开始，士商试图开展内销市场，但前期的摸索并不成熟。

  一方面，在多年的发展过程中，士商集团一直都是以外销为主，当提出布局内销时，员工一时间难以转换固有思维，对于国内市场的渠道、销售、组织、管理、营销、竞争对手等等，缺乏足够的认识，导致在内销业务开展、资源配置上，难免存在一些“偏颇”。

  另一方面，欧美等海外市场与国内市场存在众多差异，与外销市场相比，国内市场整体还处于发展期和改良期，经营的方式和手段相对不规范。士商集团长期的外销经验对于国内市场营销，基本没借鉴意义，内销的拓展并不顺利。

  从2019年开始，在全球经济稳步的增长放缓、中美关系紧张、局部地理政治学冲突、疫情爆发等外因的影响下，出口贸易也不可避免也遇到了阻碍。

  为了抵御国际经济局势对公司发展的稳定性造成难以把控的影响，也为了集团发展的长期性及安全性，士商站在全球视角重新审视公司的业务，并正式明确布局内销业务的大方向。

  “以往我们做外销，关注点都是在产品上，现在以我们内销团队来讲，落脚点在解决需求的问题上。我们会经常问自己客户到底要说明？到底帮助门店解决了什么样的问题？给门店带来了什么价值？门店为何需要买？”

  在这些问题的思考与鞭策下，加上吸取了前期探索的经验教训，士商在2020年把内销业务的重点落在了“解决需求”上。

  郑丽丽带领同事，设立了“新内销团队”，建立完善、专业的售前及售后服务体系，在企业内部与产品中心、研发中心、制造中心形成高效互动互通，以便“更好地理解国内客户的需求”。

  现代管理学之父彼得·德鲁克曾说，企业家就是做两件事，一是营销，二是削减成本，其它都可以不做。

  从这句话可以窥见成本管理的重要性，但成本管理的真正目的是增加效益，两者相互联系，彼得·德鲁克这句话的核心便是降本增效。

  在汽车后市场领域，供给侧的过剩、产品和服务同质化、价格战的内卷，都倒逼门店不得不提升竞争力，在经营和管理的降本增效上下功夫。

  士商集团旗下Lubeworks路博品牌，专注于汽车后市场，是汽车油液管理专业方案提供商，核心产品有机油润滑油智能加注机、Smart 流体管理系统、刹车油更换机、废油回收机等等。

  下面让我们共同来看看这些设备，具体在哪几个方面帮助门店实现降本增效提高盈利。

  换机油项目是燃油车的刚需消费，在成熟的汽车后市场也成为门店竞争的项目。在郑州打响小保养战之后，很多门店在提起换油项目时，都会想到“99套餐”“199套餐”，没有钱赚等问题。

  如何在换油项目上为门店降本增效，士商集团推出了Lubework机油润滑油智能加注机，专为大桶油换油设计，采用智能化设备，通过权限管理系统，管理员和操作员分级管理，可以轻松又有效管控加油数据。

  门店员工的加注数据，可以上传到电脑端，方便门店管理者对员工的工作量统计和管理， 提高运营管理效率。同时便于大桶油品的管理和出库及库存预警，降低成本。

  假设一家门店，每个工位每天给4台车换油，平均每台车换油4L，这家店共拥有4个工位，一年的换油量为4*4*4*365=23360(L)。

  以某品牌机油为例，瓶装4L的价格约为380元，一年的机油采购成本为：（23360/4）*380=2219200元，约220万元。如果采用大桶油，门店能节约30%左右的采购成本，一年能节约：2219200*0.3=665760元。

  节省的成本，也就是增加的盈利。换句线个工位的门店，使用Lubework机油润滑油智能加注机，一年能够增加66万的盈利，同时还能节约危废处理成本，实现双重利润。

  Smart集中供油系统是Lubework路博在汽后市场的又一款核心产品。通过智能系统权限分级管理，加注数据可以存储、导出，方便门店管理者可以实时看到库存，成本最优化备库及采购。

  刹车油是汽车制动系统中不可或缺的一部分，但是更换刹车油是个技术活，不规范的更换操作有可能会使空气进入刹车系统，一旦空气进入刹车系统的话，汽车制动效果会大打折扣，从而造成行车危险。

  对此，Lubework路博研发生产了刹车油更换机，有效帮助门店解决了更换刹车油时的痛点问题。

  Lubework路博刹车油更换机的运行原理是：先通过一键清洗及排空功能，将旧的油液完全排出刹车系统。这样一方面能够延长刹车系统的常规使用的寿命，同时还能避免刹车系统内遗留旧的油液，影响刹车性能。

  通过正压加注，平稳将新油导入刹车系统，避免空气进入，实现新、旧等量交换。同时还有液位提醒功能，员工可以精准加注，减少门店油耗。值得一提的是，这款刹车油更换机还有旧油回收功能，减轻了门店在危废处理上的工作。

  门店手动更换刹车油通常要1个小时，而使用Lubework路博刹车油更换机，整个换油过程大约只需要8分钟，非常大地节省了操作时间。

  这也意味着，平时换1台刹车油的时间，使用刹车油更换机后可以换7台，单工位产值提高了7倍，大幅度的提高门店盈利。

  作为一家积极倡导循环经济，建设环境友好型的企业，士商集团不仅在工厂建设践行环保概念，如湖州工厂二期工程使用太阳能面板、自建污水处理站等等。在产品研制和生产上，士商更是展现出了一家公司在保护环境方面的社会责任感。

  Lubework路博废油回收机采用偏心接油盘，可以360º旋转，延伸接油范围，提高废油回收量。每套设备配有液位管和护罩，便于员工识别油位，排油速度更快，效率更高。

  废油统一回收后，门店可以卖给废油回收商，一方面为企业增加收入，减少资源浪费。另一方面也能减少环境污染。

  士商集团的产品经过欧美市场验20多年的验证，产品出厂前会经过实验部的各种各样的性能测试，质量放心可靠有保证。

  在开展内销的这几年，士商结合中国市场，在品质上层层把关，保障产品运行的稳定及高效，囊获了主机厂、油品商和汽修店等不相同的领域的众多客户。

  在汽修终端门店，天猫养车、途虎养车、兔师傅、实田汽修等连锁企业均采用Lubework路博系列新产品，通过智能流体传输设备，赋能门店升级服务质量，带来更好的客户口碑和信赖。

  面对国内后市场门店过剩的现状，郑丽丽认为，未来门店一定是优胜劣汰，在这样的一个过程中，士商是可以有所作为的：

  “连锁化是趋势，标准化的门店会慢慢的多。对于要求规范性的门店来讲，我们的产品就是必需品。”

  一方面是逐步提升产品力。产品的迭代更新，是优化产品核心竞争力、提升品牌优势的关键。士商坚持以客户的真实需求为导向，通过收集老客户的反馈，聆听新客户的需求，对现有产品做功能上的迭代与智能化智慧化升级，为用户创造更多价值。

  另一方面是逐步提升服务力。对区域经销商进行线上线上培训，强化经销商对客户提供服务的能力，尤其是在“教育市场”方面，经销商要协助客户熟悉产品的使用方式，帮助客户最大限度的发挥产品功效。

  与消费品不同，工具设备类的工业产品，是在特定行业及场景使用的，企业要需要付出更多的教育市场的成本，让我们消费者建立产品认知。但我们始终相信，能解决效率问题的产品，始终是市场不懈的追求。

  士商集团将自己在后市场领域定位为油液管理专业方案提供商，这套方案涵盖了从供油、加油、换油，到废油回收的全流程，体现了士商在产品研制设计端的用户思维和场景化思维。

  通过提供专业的油液管理方案，士商帮助门店建立规范化油液操作流程，节省操作时间，提升工作效率，进而达到提升门店盈利的目的。

  在市场竞争非常激烈的当下，士商集团坚持以客户的真实需求为导向，在提供高质量产品的基础上，深化智能发展，赋予油液管理更多智慧元素，打造门店智慧化用油新常态，助力后市场服务升级、效率升级。

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